Il Black Friday si è ormai fatto un nome anche nel settore alberghiero. Ma come si può generare domanda aggiuntiva con offerte interessanti, in un periodo in cui numerosi operatori si contendono l’attenzione dei potenziali ospiti? Nel 2025 Sunstar Hotels, che conta sette strutture in Svizzera, ha voluto scoprirlo. L’obiettivo era chiaro: generare più prenotazioni dirette e aumentare il fatturato da prenotazioni attraverso il proprio canale di vendita.

Se ci è riuscita senza puntare esclusivamente sulla visibilità a pagamento, c’è un motivo: Sunstar disponeva già di un database ospiti in ReGuest, costruito nel corso degli anni, attraverso il quale i contatti ricevevano regolarmente delle newsletter. Finora, però, l’accento era posto soprattutto sulla relazione con gli ospiti più che sulla vendita.

Il Black Friday doveva mostrare cosa questo contatto diretto potesse fare come canale di vendita.

Insieme a Sunstar, TourismusConsult ha sviluppato una campagna che non puntava solo su nuova visibilità, ma sulle relazioni già esistenti con gli ospiti. Il ragionamento: chi conosce già il brand dell’hotel porta con sé fiducia, la condizione ideale perché, con un’offerta rilevante e la giusta occasione di comunicazione, nasca una nuova prenotazione.

L’approccio: un breve percorso di campagna con tre newsletter in tre giorni consecutivi. La particolarità: ognuna aveva un proprio aggancio e un proprio motivo per guardare più da vicino l’offerta del Black Friday, così da evitare stanchezza e disiscrizioni.

Sunstar Hotels ha messo in campo il brand, l’offerta e le relazioni esistenti con gli ospiti. TourismusConsult, come partner di marketing esterno, ha curato la logica della campagna, ha ideato e realizzato le newsletter e ne ha poi analizzato i risultati. ReGuest ha fornito la base tecnologica: dati degli ospiti, invio e statistiche di invio.

Grazie all’integrazione già attiva con onepagebooking.com, è stato possibile attribuire le prenotazioni ai singoli invii. In questo modo non si è misurato soltanto quante persone hanno aperto o cliccato un messaggio, ma anche quale fatturato da prenotazioni ha generato. In parallelo era attiva una campagna a pagamento su Meta, che ha offerto un ulteriore termine di paragone.

Con sole tre newsletter, la campagna di Black Friday ha generato circa 87.000 € di fatturato da prenotazioni attribuito.

La campagna in sé è durata solo pochi giorni. Erano prenotabili soggiorni nel periodo da ottobre 2025 a ottobre 2026: l’iniziativa ha quindi attivato prenotazioni dirette per un periodo di soggiorno molto più lungo della durata della campagna.Nel weekend del Black Friday le newsletter hanno generato circa tre volte il fatturato della campagna Meta attiva in parallelo, senza budget media aggiuntivo per l’invio delle e-mail.

TourismusConsult ha inoltre collocato la campagna in un confronto tra canali, sulla base delle statistiche di invio ReGuest, di Google Analytics 4 e dell’account pubblicitario Meta. Sia il fatturato per sessione sia il tasso di prenotazione del percorso Black Friday superavano di oltre il doppio la media dei canali considerati. Nel confronto su dodici mesi, il canale newsletter ha generato complessivamente più fatturato dei Paid Social, pur portando solo una frazione delle visite al sito.

Questi numeri non sostituiscono un’interpretazione attenta: Meta e Google Analytics 4 utilizzano regole di attribuzione diverse. I valori riportati possono quindi essere confrontati e contestualizzati, ma non semplicemente sommati.Per Sunstar è così diventato evidente quanto un database ospiti ben curato possa valere per la vendita diretta.

La ricetta del successo non è stata un singolo strumento o un singolo messaggio, ma il lavoro d’insieme: Sunstar conosceva i propri ospiti, TourismusConsult ha sviluppato e realizzato la strategia, ReGuest ha fornito la base tecnologica per comunicazione e misurabilità.

La campagna di Black Friday dimostra che un marketing alberghiero di successo non deve per forza partire da sempre più visibilità acquistata. Il paid media resta una componente importante del marketing mix. Allo stesso tempo, vale la pena tornare a rivolgersi alle persone che conoscono già l’hotel, al momento giusto e con un’offerta rilevante.

A volte il prossimo potenziale di fatturato non si trova in un nuovo target, ma in una relazione già esistente con l’ospite.

Sunstar Hotels gestisce sette strutture in Svizzera. TourismusConsult affianca il gruppo alberghiero nella strategia di marketing, nell’ideazione delle campagne, nella realizzazione e nell’analisi. ReGuest mette a disposizione la sua piattaforma centralizzata per la comunicazione con gli ospiti, marketing, vendite, guest experience e dati.