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87.000 € di prenotazioni con tre newsletter: la strategia di Sunstar Hotels per il Black Friday
Come Sunstar Hotels, insieme a TourismusConsult e ReGuest, ha riattivato le relazioni con gli ospiti esistenti e, con una breve campagna di Black Friday, ha generato prenotazioni dirette misurabili.
Il Black Friday offre anche agli hotel l’opportunità di generare domanda aggiuntiva con offerte interessanti. Allo stesso tempo, numerosi operatori si contendono l’attenzione dei potenziali ospiti. Per Sunstar Hotels, che conta sette strutture in Svizzera, l’obiettivo per il 2025 era quindi chiaro: generare più prenotazioni dirette e aumentare il fatturato da prenotazioni attraverso il proprio canale di vendita.
Ma come riuscirci in modo efficiente, senza puntare esclusivamente sulla visibilità a pagamento?
Ma come riuscirci in modo efficiente, senza puntare esclusivamente sulla visibilità a pagamento?
Sunstar disponeva già di un database ospiti costruito nel corso degli anni. Tramite ReGuest, questi contatti ricevevano regolarmente delle newsletter. Finora, però, l’accento era posto soprattutto sulla relazione con gli ospiti più che sulla vendita. Il Black Friday doveva mostrare cosa questo contatto diretto potesse fare come canale di vendita.
L’idea: attivare in modo mirato le relazioni esistenti
Insieme a Sunstar, TourismusConsult ha sviluppato una campagna che non puntava solo su nuova visibilità, ma sulle relazioni già esistenti con gli ospiti.
Il ragionamento: chi conosce già il brand dell’hotel ha già una certa familiarità con esso. Con un’offerta rilevante e la giusta occasione di comunicazione, da qui può nascere una nuova prenotazione.
L’approccio: tre newsletter in tre giorni consecutivi, ciascuna con un proprio aggancio e un motivo a sé per dare un’occhiata all’offerta del Black Friday. È stata una scelta consapevole. Tre messaggi a breve distanza possono anche provocare stanchezza e disiscrizioni. Invece di semplici mail di promemoria, TourismusConsult ha quindi puntato su un breve percorso di campagna con tre stimoli diversi.
Il ragionamento: chi conosce già il brand dell’hotel ha già una certa familiarità con esso. Con un’offerta rilevante e la giusta occasione di comunicazione, da qui può nascere una nuova prenotazione.
L’approccio: tre newsletter in tre giorni consecutivi, ciascuna con un proprio aggancio e un motivo a sé per dare un’occhiata all’offerta del Black Friday. È stata una scelta consapevole. Tre messaggi a breve distanza possono anche provocare stanchezza e disiscrizioni. Invece di semplici mail di promemoria, TourismusConsult ha quindi puntato su un breve percorso di campagna con tre stimoli diversi.
La realizzazione: tre partner, un obiettivo
Sunstar Hotels ha messo in campo il brand, l’offerta e le relazioni esistenti con gli ospiti. TourismusConsult, come partner di marketing esterno, ha curato la logica della campagna, ha ideato e realizzato le newsletter e ne ha poi analizzato i risultati. ReGuest ha fornito la base tecnologica: dati degli ospiti, invio e statistiche di invio.
La realizzazione: tre player, un obiettivo
Sunstar Hotels ha messo in campo il brand, l’offerta e le relazioni esistenti con gli ospiti. TourismusConsult, come partner di marketing esterno, ha curato la logica della campagna, ha ideato e realizzato le newsletter e ne ha poi analizzato i risultati. ReGuest ha fornito la base tecnologica: dati degli ospiti, invio e statistiche di invio.
Grazie all’integrazione già attiva con onepagebooking.com, è stato possibile attribuire le prenotazioni ai singoli invii. In questo modo non si è misurato soltanto quante persone hanno aperto o cliccato un messaggio, ma anche quale fatturato da prenotazioni ha generato. In parallelo era attiva una campagna a pagamento su Meta, che ha offerto un ulteriore termine di paragone.
Il risultato: 87.000 € di fatturato da prenotazioni
Con sole tre newsletter, la campagna di Black Friday ha generato circa 87.000 € di fatturato da prenotazioni attribuito.
La campagna in sé è durata solo pochi giorni. Erano prenotabili soggiorni nel periodo da ottobre 2025 a ottobre 2026: l’iniziativa ha quindi attivato prenotazioni dirette per un periodo di soggiorno molto più lungo della durata della campagna.Nel weekend del Black Friday le newsletter hanno generato circa tre volte il fatturato della campagna Meta attiva in parallelo, senza budget media aggiuntivo per l’invio delle e-mail.
La campagna in sé è durata solo pochi giorni. Erano prenotabili soggiorni nel periodo da ottobre 2025 a ottobre 2026: l’iniziativa ha quindi attivato prenotazioni dirette per un periodo di soggiorno molto più lungo della durata della campagna.Nel weekend del Black Friday le newsletter hanno generato circa tre volte il fatturato della campagna Meta attiva in parallelo, senza budget media aggiuntivo per l’invio delle e-mail.
Particolarmente degno di nota: la terza mail ha registrato il tasso di apertura più alto ed è stata anche la giornata di invio con il fatturato maggiore. La temuta stanchezza da newsletter non si è verificata. Il tasso di disiscrizione è rimasto nella norma e la consegna è stata praticamente impeccabile. L’effetto è inoltre andato oltre i giorni di invio: fino a metà dicembre sono arrivate prenotazioni riconducibili alla campagna.
L’insight: la comunicazione con gli ospiti diventa vendita diretta
TourismusConsult ha inoltre collocato la campagna in un confronto tra canali, sulla base delle statistiche di invio ReGuest, di Google Analytics 4 e dell’account pubblicitario Meta. Sia il fatturato per sessione sia il tasso di prenotazione del percorso Black Friday superavano di oltre il doppio la media dei canali considerati. Nel confronto su dodici mesi, il canale newsletter ha generato complessivamente più fatturato dei Paid Social, pur portando solo una frazione delle visite al sito.
Questi numeri non sostituiscono un’interpretazione attenta: Meta e Google Analytics 4 utilizzano regole di attribuzione diverse. I valori riportati possono quindi essere confrontati e contestualizzati, ma non semplicemente sommati.Per Sunstar è così diventato evidente quanto un database ospiti ben curato possa valere per la vendita diretta.
Questi numeri non sostituiscono un’interpretazione attenta: Meta e Google Analytics 4 utilizzano regole di attribuzione diverse. I valori riportati possono quindi essere confrontati e contestualizzati, ma non semplicemente sommati.Per Sunstar è così diventato evidente quanto un database ospiti ben curato possa valere per la vendita diretta.
La ricetta del successo non è stata un singolo strumento o un singolo messaggio, ma il lavoro d’insieme: Sunstar conosceva i propri ospiti, TourismusConsult ha sviluppato e realizzato la strategia, ReGuest ha fornito la base tecnologica per comunicazione e misurabilità.
Conclusione: non solo comprare visibilità, ma valorizzare le relazioni
La campagna di Black Friday dimostra che un marketing alberghiero di successo non deve per forza partire da sempre più visibilità acquistata. Il paid media resta una componente importante del marketing mix. Allo stesso tempo, vale la pena tornare a rivolgersi alle persone che conoscono già l’hotel, al momento giusto e con un’offerta rilevante.
A volte il prossimo potenziale di fatturato non si trova in un nuovo target, ma in una relazione già esistente con l’ospite.
A volte il prossimo potenziale di fatturato non si trova in un nuovo target, ma in una relazione già esistente con l’ospite.
La collaborazione
Sunstar Hotels gestisce sette strutture in Svizzera. TourismusConsult affianca il gruppo alberghiero nella strategia di marketing, nell’ideazione delle campagne, nella realizzazione e nell’analisi. ReGuest mette a disposizione la piattaforma per la comunicazione con gli ospiti, marketing, vendite, guest experience e dati.
ReGuest ha sede a Merano (Alto Adige) e oltre 3.860 hotel la utilizzano. Collabora inoltre con agenzie di marketing e partner che, attraverso il programma partner di ReGuest, seguono i propri clienti alberghieri, come fa TourismusConsult con Sunstar Hotels.
